Закрыть
ШКОЛА ТРЕНИНГА
Натальи Самоукиной
+7 (916) 142-78-32 nv@samoukina.com
Корзина
Вы еще ничего не выбрали
Корзина
Всего товаров: 0 шт.,
на сумму: 0 руб.

Переговоры на тендерах: почему нервничают заказчик и бизнес-тренер?

Переговоры на тендерах: почему нервничают заказчик и бизнес-тренер?

31.07.2012 г.
Переговоры на тендерах: почему нервничают заказчик и бизнес-тренер?
Фото из архива Натальи Самоукиной

Сейчас, в посткризисный период, компании получили бюджеты на обучение и вернулись к активному планированию семинаров и тренингов для сотрудников, как это было раньше, до кризиса.

В принципе, конец года всегда был высоким сезоном для бизнес-тренеров, однако конец 2010 года ознаменовался супер-высоким сезоном. Наложились два фактора: окончание учебного периода и стремительный рост компаний после кризиса.

На рынке - огромное количество компаний, нацеленных на обучение персонала, и также не меньшее число бизнес-тренеров, стремящихся к обучению взрослых людей. Компании хотят учиться и потратить бюджеты на обучение, тренеры хотят учить и заработать.

Все хорошо, но есть и проблемы.

Периодически проходя тендеры, каждый раз я удивляюсь тому, как сильно все нервничают в этой ситуации. И непонятно, кто нервничает больше – тренер или работодатель? Если напряжен тренер, это еще можно понять – на кону его профессиональная самооценка. Однако непонятно, почему так нервничает работодатель? Ведь в его руках – контракт и деньги, он выбирает, за ним – решение!

Размышляя на эту тему, я пришла к определенным выводам. Нервность тренера и работодателя на переговорах связана с тем, что переговоры проходят в неопределенной ситуации по причине двух нерешенных вопросов. Первый вопрос работодателя: как выбирать тренера для обучения своего персонала? Второй вопрос тренера: какую компанию выбрать для сотрудничества?

Займемся обсуждением этих вопросов.

Нервность работодателясвязана с тем, что у него нет точных критериев для оценки тренера, и он вынужден полагаться на свою интуицию, покупая, как говорится, «кота в мешке». Хорошо, если тренинг пройдет успешно, а если нет? Тогда все «шишки» обрушаться на голову того, кто принял решение о приглашении именно этого тренера (или эту консалтинговую компанию).

Чтобы спокойно и уверенно вести переговоры, работодателю нужно определиться в ответах на такие вопросы:

  1. Что или кого он покупает? Он оценивает и покупает программу тренинга или оценивает и покупает время тренера? Если, в первую очередь, заказчика интересует программа тренинга, то его привлекут именно те программы, которые хорошо оформлены и подробно описаны. В этом случае, работодатель не избежит риска, потому что программа может быть отличной, а тренер – слабым. Программа понравилась заказчику, а сотрудники, прошедшие обучение, могут оценить тренинг негативно.

    Если заказчик покупает время известного тренера, и готов пренебречь не очень подробно составленной программой, то в этом случае ему следует посмотреть тренера в работе. Т.е., посетить реальный тренинг консультанта, оценить стиль его взаимодействия с группой, владение материалом, уровень технологичности и т.п.
     
  2. Заказчику желательно определиться также с тем, какую цель он хочет достичь? Если он планирует подтянуть пробелы по компетенциям у своих сотрудников, то ему необходим четкий, методичный тренинг. Если он ставит перед собой цель бизнес-прорыва, ему необходим тренинг по типу прорывной мозговой атаки. Разумеется, в первом случае желательно выбирать тренера - преподавателя, во втором – тренера - креативщика.
     
  3. И еще важный вопрос. На первую встречу тренер приезжает со стандартной программой, которая представлена у него на сайте. Чтобы программа стала работающей именно для конкретной компании, необходимо дать возможность тренеру для адаптации стандартной программы, что означает проведение предтренинговой диагностики. Тренеру нужно провести интервью с участниками или наблюдение за их работой с тем, чтобы предоставить заказчику программу, адаптированную под специфику его бизнеса и запросы слушателей. Если работодатель предоставляет тренеру такую возможность – это отлично. Если компания позиционирует себя в качестве закрытой компании и такой возможности тренеру не предоставляет, то тренинг может быть низко эффективным.

Нервность тренерасвязана с тем, что он нередко направлен только на выигрыш в каждом тендере, что изначально неправильно. Для каждой компании есть свои тренеры, как для каждого зрителя есть свои актеры. И ничто не лучше и не хуже, просто работа тренера - авторская и уникальная.

Одна группа участников скажет: «Супер! Здорово! Мы Вам очень благодарны!» Другая группа скажет: «Мы это все знаем. Ничего нового не услышали». Один слушатель скажет: «Спасибо, от Вас я получил энергию и крылья за спиной!» Другой скажет: «Почему на это упражнение Вы потратили 15 минут, а на другое – всего 10 минут!?» И каждый из них будет прав!

Конечно, можно говорить, что при наличии учебной мотивации любой участник тренинга может получить что-то интересное и новое от любого тренера, что у каждого тренера можно чему-то поучиться. Но это общий теоретический принцип, в реальном тренинге срабатывают законы психологической совместимости и несовместимости. Именно по этой причине будет правильно, если тренер позволит себе свободную установку победить в конкурсе или не победить без угрозы для своей профессиональной самооценки. Пусть тренер позволит себе выигрывать два тендера из трех – это хороший стандарт! Не нужно бежать за всеми тремя контрактами – это нервы, перегрев, выгорание и т.п.

Как выбирать компанию для сотрудничества? Уверена, что выбирать нужно тех работодателей, которые грамотно проводят переговоры, задают точные вопросы, правильно оценивают программу. И, конечно, работодателей, с которыми тренеру комфортно! Удовольствие и радость в работе – серьезные ценности для любого бизнес-тренера!