Закрыть
ШКОЛА ТРЕНИНГА
Натальи Самоукиной
+7 (916) 142-78-32 nv@samoukina.com

Тренинг переговоров. Техники влияния и убеждения

Тренинг переговоров. Техники влияния и убеждения

Владельцам и руководителям компаний
3 дня (24 часа)
Тренинг переговоров. Техники влияния и убеждения
Фото из архива Натальи Самоукиной

День 1

Подготовка к переговорам

  • Критерии эффективных переговоров

  • Методы сбора информации о компании партнеров по переговорам

  • Сбор информации об участниках переговоров

  • Проблемные этапы переговорного процесса с клиентом: вопросы и возражения партнеров

  • Принципы BATNA в подготовке к переговорам

 

Психологические типы клиентов на переговорах

  • Характерные особенности поведения клиентов разных психотипов

  • Требовательные клиенты. Способы работы с требовательными клиентами

  • Эффективные способы работы с чиновниками и сотрудниками административных структур. Статусные переговоры

  • Способы работы с ключевыми клиентами, VIP-клиентами, долгосрочными клиентами

 

Практикум

Тестирование. Психотипы клиентов на переговорах

 

День 2

Техники ведения переговоров. Установление контакта

  • Как установить контакт на переговорах: правило Пяти пальцев

  • Контакт и невербальная коммуникация: голос, жесты, мимика

  • Как начать переговоры? Как поздороваться?

  • Закрытый клиент. Как найти подход к закрытому клиенту

  • Техника комплиментарного общения в первые минуты переговоров

 

Диалог на переговорах

  • Как спрашивать клиента: закрытые и открытые вопросы, вопросы на понимание и уточнение, СПИН-вопросы

  • Как отвечать на вопросы клиента: что говорить, и что не говорить

  • Нежелательные темы в диалоге на переговорах

  • Предоставление информации клиентам. Чем опасна лишняя информация на переговорах?

  • Риски дефицита информации. Работа с «белыми пятнами»

  • Как разные психотипы людей воспринимают информацию: аудиалы, визуалы, кинестетики

  • Как определить индивидуальные особенности восприятия информации разными людьми. Инструменты включенного наблюдения

  • Убеждение и аргументация на переговорах. Виды аргументов

 

Практикум

Диалог на переговорах

 

День 3

Противостояния манипуляциям в переговорах.

 

Работа с возражениями

  • Возражения клиентов — как к ним относиться?

  • Причины возражений. Формы возражений

  • Как отличить истинные возражения от ложных

  • Как правильно работать с возражениями

  • Формулы работы с возражениями на переговорах

 

Практикум 

Развитие навыков работы с возражениями

 

Метод принципиальных переговоров. Противостояние манипуляциям

  • Люди и проблемы: как отделить одно от другого

  • Раздраженные клиенты и управление конфликтами на переговорах

  • Манипуляции в переговорах. Способы защиты и противостояния манипуляциям

  • Работа с манипуляциями на переговорах

  • Анализ типовых конфликтных ситуаций на переговорах

 

Ассертивное поведение на переговорах

  • Как сказать «нет» в ситуации, когда клиент ожидает от вас «да»

  • Как отказать, сохраняя контакт на переговорах

  • Ассертивные коммуникации: фразы, слова, мимика, позы, голос

 

Эмоциональный интеллект и завершение переговоров

  • Метод эмоциональной рефлексии и самооценки

  • Эмоциональная саморегуляция на переговорах

  • Оценка эмоционального состояния клиента на переговорах

  • Управление эмоциональным состоянием клиента на переговорах

  • Позитивное завершение переговоров

 

Антистрессовая саморегуляция на переговорах

  • Инструменты самоконтроля на переговорах

  • Как быстро восстановиться после сложных переговоров

 

Практикум

Защита от манипуляций на переговорах