Прибыль класса люкс 35%

Фото из архива Натальи Самоукиной

Когда клиент заказывает тренинг продаж, он всегда спрашивает о прибыли, которую получит в результате обучения. Это правильно: деньги, инвестированные в персонал, должны принести ощутимую прибыль.

Как тренер, я тоже интересуюсь, насколько мои тренинги продаж оказались эффективными, и не только в плане навыков, сформированных у участников. В первую очередь, меня интересует финансовый результат, выраженный в прибыли компании.

Приведу цифры, взятые в одной из российских компаний, отечественного производителя, продающего в основном, свой продукт.

Мои тренинги активных продаж были проведены в этой компании в 2012-2013 годах. В начале 2012 года тренинг был направлен на улучшение стандартов продаж класса люкс и развитие у менеджеров по продажам коммуникативных навыков кросс-продаж, искренней клиент-ориентированности, исходящих звонков, интервью по диагностике потребностей клиентов, работы с истинными и ложными возражениями, определения сигналов, проведения сделки и формирования долгосрочных удовлетворенных клиентов. Конечно, мы еще работали над навыками повышения работоспособности и снижения дистресса у продавцов.

Теперь цифры.

Рост продаж за 2012 год по компании составил 35%! В этом же году в компании сформировался «костяк» ключевых продавцов, и почти никто из участников тренинга не покинул компанию.

В начале 2013 года тренинг был направлен на формирование навыков активных комплексных продаж, спин-продаж, кросс-продаж, коммуникаций между отделами и командообразование. Кроме того, я провела серию индивидуальных консультаций с менеджерами по продажам для поддержки их новых навыков.

Результат. Наибольшая результативность в 2013 году была достигнута по росту комплексных продаж. Один из отделов компании дал прирост прибыли по продажам на 60%. Сотрудница этого отдела, которая до обучения была самой неэффективной, фантастически увеличила прибыльность своих продаж, рост средней суммы ее счета составил 90%!

На вопрос: «Зачем в кризис нужно учить персонал?» отвечаю: «Учить нужно для прибыли. Цифры говорят сами за себя».