Тренинг активных продаж в условиях конкуренции

Фото из архива Натальи Самоукиной

Результаты тренинга

• Ознакомление слушателей с принципами и технологией активных продаж
• Формирование навыков активных продаж
• Консолидация команды менеджеров по продажам

1 день

Принципы активных продаж

• «Молитва» менеджера
• Факторы формирования лояльного и долгосрочного клиента в условиях конкуренции

Активные продажи в условиях конкуренции

• Отношение продавца к конкуренции и конкурентам
• Самомотивация продавца к достижению успеха
• Повышение амбициозности и активности продавца
• Нацеленность на результат

Контакт по телефону (техника «холодных» звонков)

• Контакт-приветствие по телефону
• Обращение на себя внимания (способы «крючков», зацепок)
• Самопрезентация продавца по телефону
• Как «обойти» секретаря директора
• Техника активного слушания клиента (обратная связь)
• Презентация и убеждение
• Назначение встречи

Первая встреча с клиентом

• Подготовка к первой встрече
• Активная позиция и инициатива продавца
• Установление контакта с клиентом (метод «Пяти пальцев»)
• Экспресс-диагностика клиента (психотипы клиентов и их оперативная оценка)
• Адаптация и пристройки в первые минуты общения с клиентом

Интервью клиента

• Цели интервью: выявление скрытых и явных потребностей клиента
• Как выявить ценности клиента
• Типы вопросов (проблематизирующие, открытые, закрытые, вопросы на понимание и др.)
• Активное формирование потребностей клиента: продажа по методу SPIN

Презентация компании, товаров или услуг

• Активное использование конкурентных преимуществ продукта (товара) компании
• Презентация товара (как показать выгоды клиента)
• Уточнение выгоды клиента
• Вопросы клиента и ответы на них
• Активное слушание клиента

Самопрезентация менеджера

• Правила самопрезентации
• Как правильно «продать» самого себя
• Типичные ошибки самопрезентации и способы их устранения

2 день

Возражения клиентов

• Как нужно относиться к возражениям?
• Техника различения истинных и ложных возражений
• Возражения, барьеры и сопротивления клиентов
• Причины истинных возражений клиента
• Потребности клиента, который возражает
• Предупреждение истинных возражений
• Техника работы с ложными и истинными возражениями

Оформление сделки

• Вопросы клиента, принимающего решение
• Сигналы в поведении клиента
• Процесс и методы принятия решения
• Сотрудничество в ходе сделки
• Поддержание контакта с клиентом

Возврат долгов

• Профессиональные компетенции кредитного менеджера
• Напоминание и строгое напоминание
• Требования и жесткие требования
• Письмо клиенту
• Факсовые сообщения
• Электронная почта
• Телефонные звонки
• Личная встреча

Стресс-менеджмент в продажах

• Приемы сохранения самообладания и спокойствия при общении с «трудными» клиентами
• Приемы повышения работоспособности менеджера

• На тренинге организуется командный турнир и анализ типичных ситуаций продаж
• Применяется техника видеотренинга
• Стимулируется обмен профессиональным опытом между тренером и участниками
• Для каждого участника предлагаются рекомендации психолога по выработке индивидуального «почерка» в продажах
• Выдается раздаточный материал, адаптированный для применения в практике клиент-ориентированных продаж