Закрыть
ШКОЛА ТРЕНИНГА
Натальи Самоукиной
+7 (916) 142-78-32 nv@samoukina.com
Корзина
Вы еще ничего не выбрали
Корзина
Всего товаров: 0 шт.,
на сумму: 0 руб.

Тренинг активных продаж в условиях конкуренции

Тренинг активных продаж в условиях конкуренции

25.12.2012 г.
Формат: 2 дня (16 час.)
Тренинг активных продаж в условиях конкуренции
Фото из архива Натальи Самоукиной

Результаты тренинга

  • Ознакомление слушателей с принципами и технологией активных продаж
  • Формирование навыков активных продаж
  • Консолидация команды менеджеров по продажам

1 день

Принципы активных продаж

  • «Молитва» менеджера
  • Факторы формирования лояльного и долгосрочного клиента в условиях конкуренции

Активные продажи в условиях конкуренции

  • Отношение продавца к конкуренции и конкурентам
  • Самомотивация продавца к достижению успеха
  • Повышение амбициозности и активности продавца
  • Нацеленность на результат

Контакт по телефону (техника «холодных» звонков)

  • Контакт-приветствие по телефону
  • Обращение на себя внимания (способы «крючков», зацепок)
  • Самопрезентация продавца по телефону
  • Как «обойти» секретаря директора
  • Техника активного слушания клиента (обратная связь)
  • Презентация и убеждение
  • Назначение встречи

Первая встреча с клиентом

  • Подготовка к первой встрече
  • Активная позиция и инициатива продавца
  • Установление контакта с клиентом (метод «Пяти пальцев»)
  • Экспресс-диагностика клиента (психотипы клиентов и их оперативная оценка)
  • Адаптация и пристройки в первые минуты общения с клиентом

Интервью клиента

  • Цели интервью: выявление скрытых и явных потребностей клиента
  • Как выявить ценности клиента
  • Типы вопросов (проблематизирующие, открытые, закрытые, вопросы на понимание и др.)
  • Активное формирование потребностей клиента: продажа по методу SPIN

Презентация компании, товаров или услуг

  • Активное использование конкурентных преимуществ продукта (товара) компании
  • Презентация товара (как показать выгоды клиента)
  • Уточнение выгоды клиента
  • Вопросы клиента и ответы на них
  • Активное слушание клиента

Самопрезентация менеджера

  • Правила самопрезентации
  • Как правильно «продать» самого себя
  • Типичные ошибки самопрезентации и способы их устранения

2 день

Возражения клиентов

  • Как нужно относиться к возражениям?
  • Техника различения истинных и ложных возражений
  • Возражения, барьеры и сопротивления клиентов
  • Причины истинных возражений клиента
  • Потребности клиента, который возражает
  • Предупреждение истинных возражений
  • Техника работы с ложными и истинными возражениями

Оформление сделки

  • Вопросы клиента, принимающего решение
  • Сигналы в поведении клиента
  • Процесс и методы принятия решения
  • Сотрудничество в ходе сделки
  • Поддержание контакта с клиентом

Возврат долгов

  • Профессиональные компетенции кредитного менеджера
  • Напоминание и строгое напоминание
  • Требования и жесткие требования
  • Письмо клиенту
  • Факсовые сообщения
  • Электронная почта
  • Телефонные звонки
  • Личная встреча

Стресс-менеджмент в продажах

  • Приемы сохранения самообладания и спокойствия при общении с «трудными» клиентами
  • Приемы повышения работоспособности менеджера
  • На тренинге организуется командный турнир и анализ типичных ситуаций продаж
  • Применяется техника видеотренинга
  • Стимулируется обмен профессиональным опытом между тренером и участниками
  • Для каждого участника предлагаются рекомендации психолога по выработке индивидуального «почерка» в продажах
  • Выдается раздаточный материал, адаптированный для применения в практике клиент-ориентированных продаж