Развитие навыков интервью клиентов
15.02.2017 г.
Тренинг для руководителя и сотрудников.
Формат: 1 день (8 час.)
Цель тренинга
- Формирование навыков интервью клиентов
Принципы продаж и переговоров с клиентом
- Корпоративная этика продаж
- Позитивный эмоциональный настрой на работу и вовлечение клиента
Самопрезентация менеджера по продажам и этапы продажи
- Уверенность в себе менеджера по продажам
- Правила эффективной самопрезентации
- Этапы продажи: контакт с клиентом, интервью, презентация услуг, работа с возражениями, сигналы клиента, организация сделки, формирование долгосрочного удовлетворенного клиента
- Навыки распознавания психотипов клиентов
- Влияние должностного положения и статуса на характер клиента
Характер клиента
- Навыки распознавания психотипов клиентов
- Влияние должностного положения и статуса на характер клиента
Технология контакта
- Установление контакта и доверия
- Отражение и адаптация клиента (элементы NLP)
- Техника приветствия. Правило «Пяти пальцев»
Интервью клиента с целью выявления потребностей
- Темы для обсуждения
- Ключевые слова
- Техника активного слушания клиента
- Способы удержание внимания клиента
Интервью по выявлению потребностей клиента
- Цели интервью: выявление скрытых и явных потребностей клиента
- Типы вопросов (вопросы на уточнение, вопросы на понимание, открытые и закрытые вопросы, наводящие вопросы, вопросы-переформулирование и др.)
СПИН-продажи и активное формирование потребности клиента
- Как сделать сделку без возражений со стороны клиента?
- Этапы развития потребности клиента
- СПИН-вопросы и активное формирование потребностей клиента (когда клиент не проявляет потребность)
- СПИН-вопросы: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы
- Завершение интервью