Развитие навыков интервью клиентов

Фото из архива Натальи Самоукиной

Цель тренинга

• Формирование навыков интервью клиентов

Принципы продаж и переговоров с клиентом

• Корпоративная этика продаж
• Позитивный эмоциональный настрой на работу и вовлечение клиента

Самопрезентация менеджера по продажам и этапы продажи

• Уверенность в себе менеджера по продажам
• Правила эффективной самопрезентации
• Этапы продажи: контакт с клиентом, интервью, презентация услуг, работа с возражениями, сигналы клиента, организация сделки, формирование долгосрочного удовлетворенного клиента
• Навыки распознавания психотипов клиентов
• Влияние должностного положения и статуса на характер клиента

Характер клиента

• Навыки распознавания психотипов клиентов
• Влияние должностного положения и статуса на характер клиента

Технология контакта

• Установление контакта и доверия
• Отражение и адаптация клиента (элементы NLP)
• Техника приветствия. Правило «Пяти пальцев»

Интервью клиента с целью выявления потребностей

• Темы для обсуждения
• Ключевые слова
• Техника активного слушания клиента
• Способы удержание внимания клиента

Интервью по выявлению потребностей клиента

• Цели интервью: выявление скрытых и явных потребностей клиента
• Типы вопросов (вопросы на уточнение, вопросы на понимание, открытые и закрытые вопросы, наводящие вопросы, вопросы-переформулирование и др.)

СПИН-продажи и активное формирование потребности клиента

• Как сделать сделку без возражений со стороны клиента?
• Этапы развития потребности клиента
• СПИН-вопросы и активное формирование потребностей клиента (когда клиент не проявляет потребность)
• СПИН-вопросы: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы
• Завершение интервью