Тренинг продаж: должен ли тренер сам продавать?
В последние годы в России в качестве преимущества говорят о том, что тренер должен иметь опыт собственных продаж. До того, как стать профессиональным бизнес-тренером, он сам в прошлом должен быть менеджером продаж и продавать технику, продукты, услуги и т.д.
Так ли это?
На мой взгляд, считать тренера более эффективным на основе наличия у него собственного опыта продаж, — это ошибка, чреватая серьезными рисками. И основная причина рисков состоит в том, что если тренер продавал сам, то в проведении тренинга он выступает не тренером, а наставником!
Риски для компании, которая приглашает тренера-наставника провести у себя тренинг продаж, заключаются в трех моментах:
Первый момент
Искусство продажи основывается на навыках. Но известно, что навыки — это автоматические, мало или совсем не осознаваемые действия. Легко, быстро, на уровне импровизации работает опытный менеджер продаж. Если бы он анализировал свои действия, он бы не смог работать. Рассказать, как надо работать, опытный наставник НЕ МОЖЕТ. Просто нельзя рассказать про свои навыки!
Приведу пример. Вы уже научились водить машину? Попробуйте вести машину и параллельно рассказывать своему попутчику, почему в данный момент Вы обогнали идущую впереди машину, перешли на другую полосу, посмотрели направо или налево и т.п. Вы заметите, что если Вы станете рассказывать про все это, Вы перестанете вести машину. Да, рассказать о простых действиях Вы сможете: как перешли на другую скорость или нажали педаль тормоза. Но общую технику вождения Вы передать не сможете: она стала автоматической, неосознаваемой Вами, ушла из зоны Вашего активного сознания.
Второй момент, связанный с рисками приглашения тренера, который сам продавал.
Неосознанно, такой тренер-наставник заставляет участников тренинга копировать свой почерк в продажах. Но известно, что продажа идет на самопрезентации и контакте. Это те элементы продаж, которые должны быть естественными и спонтанными: тогда у клиента возникает доверие.
Если же после тренинга менеджер начинает копировать почерк тренера-наставника, у него пропадает естественность и клиент перестает ему верить. В результате/, объем продаж не повышается, а снижается.Стать другим человеком невозможно: мы все — индивидуальности!
Опытный бизнес-тренер всегда помогает слушателям сформировать свой индивидуальный почерк в продажах. Но для этого он сам активно продавать НЕ ДОЛЖЕН!
Третий момент риска
Менеджер продаж — это линейный сотрудник компании, а тренерская работа — это управление. Да, многие из нас могут стать руководителями после того, как приобретут опыт работы в статусе подчиненного. Многие, но не все!
Нередко наставник работает на тренинге не как управленец, а как подчиненный, точно выполняя заказ работодателя. Он теряет независимость своей позиции и после тренинга говорит работодателю, что его подчиненные — супер, что продажи в его компании — замечательные, а что сам руководитель — лучший из руководителей. Другими словами, он теряет возможность конструктивной критики.
Однако нередко заказчик ждет не только похвал, но и указания на ошибки. Тренер-наставник на ошибки не указывает: он умеет работать только в позиции подчиненного!
Подумайте: Вам это надо?
