Техника продаж и переговоров с VIP-клиентами

Во взаимодействиях с VIP-клиентами, с одной стороны, работнику компании нужно быть внимательным и гибким. С другой, он должен быть уверенным в себе и хорошо «держать удар». Предлагаемая программа тренинга содержит конкретные техники, помогающие выработать в себе качества гибкости и силы.

Цели тренинга:

Формирование навыков распознавания психологических типов VIP-клиентов
Формирование навыков распознавания целей и направленности VIP-клиентов
Развитие профессиональных навыков переговоров и продаж с VIP-клиентами
Повышение работоспособности и выносливости участников тренинга

1 день

Корпоративная культура работы с VIP-клиентами

Корпоративные принципы работы с клиентами

Общение с VIP-клиентами

Психологические типы VIP-клиентов. Обсуждаются основные психологические типы клиентов, имеющих высокий статус и деньги (на основе российского опыта).
Технология общения с VIP-клиентами:
- экспресс-диагностика — проведение оперативной оценки психологического типа, целей, настроения и потребностей VIP-клиента
- установление контакта с разными психологическими типами VIP-клиентов
- диалог с VIP-клиентами с учетом психологических типов
- достижение результата с VIP-клиентом
Типичные ситуации общения с VIP-клиентами:
- Клиент требует особого внимания
- Клиент спешит
- Клиент не слушает, не стремится понять и не дает «обратной связи»
- Высокомерный и амбициозный клиент
- Агрессивный клиент, который стремится подавить менеджера
- Клиент проявляет раздражение
- Клиент формулирует задачу, которую трудно выполнить
- Клиент манипулирует

2 день

Техника ведения переговоров с VIP-клиентами

Формирование команды переговорщиков на основе психологической совместимости между переговорщиками (дуэты, триумвираты, квартеты)
Информационная и психологическая подготовка к переговорам (анализ отечественных и западных примеров)
Управление партнером в условиях переговоров (постановка цели, поддержка, NLP-воздействие, программирование, противоборство)

Техника телефонного общения с VIP-клиентами

Особенности общения по телефону с VIP-клиентами (что можно и что нельзя говорить по телефону)
Невербальные характеристики телефонного общения (интонация голоса, метод «телефонной улыбки», присоединение).
Динамика телефонного общения (приветствие, раппорт, установление доверия, принятие решения)

Стресс-менеджмент

Психотехники, снижающие стресс (опробование и индивидуальный подбор эффективных упражнений)
Самоменеджмент в переговорах и продажах (конкретные принципы и приемы)

Семинар проводится в режиме проигрывания и анализа типичных ситуаций
Организуется групповая дискуссия с целью обмена опытом между участниками и психологом
Формулируется экспертная оценка психолога
Предлагается раздаточный материал