Продажа банковских услуг

Фото из архива Натальи Самоукиной

Цели тренинга:

• Получение слушателями современной информации по технологии продаж банковских продуктов и услуг
• Развитие профессиональных навыков общения с клиентами
• Формирование навыков профессиональной саморегуляции и повышение работоспособности сотрудников
• Разработка документа «Работа с возражениями клиентов» для банка-заказчика

1 день

Культура работы с корпоративными и частными клиентами

• Формирование «духа» команды и понимания общей цели
• Философия клиент-ориентированности
• Корпоративные преимущества банка и принципы работы с клиентами

Работа с клиентами в операционном зале

• Психотипы клиентов
• Цели и принципы общения с клиентами в операционном зале
• Технология общения с клиентами в операционном зале:
  • экспресс-диагностика
  • установление контакта
  • диалогс клиентом
  • достижение результата

Анализ проблемных ситуаций в общении с клиентами

• Клиент требует особого внимания
• Клиент спешит
• Клиент проявляет раздражение
• Клиент формулирует задачу, которую трудно выполнить
• Клиент решил уйти в другой банк

Техника телефонного общения с клиентами

• Особенности общения по телефону
• Невербальные характеристики телефонного общения (интонация голоса, метод «телефонной улыбки», присоединение)
• Навыки телефонного общения (приветствие, рапорт, установление доверия, интервью, работа с возражениями, сигналы, принятие решения)

2 день

Техника продаж банковских продуктов

• Способы поиска клиентов
• Интервью клиента
• Воронка презентации банковских продуктов
• Технология самопрезентации

Кросс-продажи банковских продуктов

• Преимущества кросс-продаж
• Возможные недостатки кросс-продаж и способы преодоления
• Кросс-продажи как бизнес-процесс (шаги и технологии)

Работа с возражениями в продажах банковских услуг

• Отношение менеджера к возражениям клиента
• Причины возражений клиента
• Истинные и ложные возражения: способы различений
• Потребности клиента, который возражает
• Техника работы с истинными и ложными возражениями

Стресс-менеджмент для банковских служащих

• Навыки сохранения самообладания в общении с трудными клиентами
• Управление конфликтами
• Способы поддержания высокой работоспособности: как быстро успокоиться и восстановиться после рабочего дня

• Семинар проводится в интерактивном режиме диалога тренера и участников
• Проводится анализ конкретных ситуаций, взятых из банковской практики
• Организуется тестирование и предлагаются конкретные рекомендации по общению с клиентами
• Разрабатывается документ «Работа с возражениями клиентов»