Навыки холодного привлечения состоятельных клиентов

Фото из архива Натальи Самоукиной

Цели и результаты тренинга

1. Получить информацию по психотипам, ценностям и особенностям поведения VIP-клиентов
2. Сформировать навыки экспресс-диагностики и понимания VIP — клиентов
3. Сформировать навыки тактичного привлечения VIP-клиентов
4. Сформировать навыки эффективных коммуникаций с VIP — клиентами

1 день

Психотипы и особенности VIP-клиентов

• Психотипы VIP-клиентов:
  • Закрытый клиент
  • Безразличный клиент
  • Клиент-манипулятор
  • Заинтересованный клиент

• Ценности VIP-клиентов
• Особенности поведения VIP-клиентов
• Влияние должностного положения и статуса на характер VIP-клиента
• Влияние биографических факторов на характер VIP-клиента (пол, возраст, происхождение, личный статус и др.)
• Когда клиент старше: как с ним общаться?
• Техника экспресс-диагностики психотипа и особенностей VIP-клиента
• Как различать интересных состоятельных людей и потенциальных VIP клиентов?

Способы и место поиска VIP-клиентов и установление контакта

• Светские мероприятия, на которых бывают VIP-клиенты
• Мероприятия, которые спонсирует Росбанк
• Неформальные организации (клубы, фитнесы и проч.)
• Технология тактичного, ненавязчивого контакта с VIP-клиентом
• Техника приветствия
• Установление доверия. Техника активного слушания клиента
• Как найти тему для легкого, светского разговора? Какие вопросы обсуждать и каких вопросов избегать?
• Как поддержать разговор? Основы светского этикета
• Как предложить визитку?
• Как заинтересовать?
• Сигналы в разговоре и как на них реагировать?
• Типичные ошибки установления контакта и как их исправить

2 день

Технология самопрезентации: как правильно подать себя?

• Основы светского этикета
• Одежда сотрудника банка
• Манера поведения сотрудника банка
• Как не волноваться и контролировать свои эмоции?
• Как быть естественным?
• Поиск меры активности. Как быть активным, но не назойливым?
• Типичные ошибки самопрезентации и как их исправить

Технология презентации конкурентных преимуществ Росбанка. Коммуникации с VIP-клиентом

• Как правильно презентовать конкурентные преимущества Росбанка?
• Вопросы VIP — клиента и как на них отвечать
• Сигналы, когда клиент думает
• Сигналы, когда клиент заинтересован и ждет дополнительной информации
• Сигналы, когда клиент готов принять решение
• Клиент не доволен: что делать? Как выровнять коммуникации?
• Клиент возражает: что делать?
• Изменения в поведении VIP-клиента
• Процесс принятия решения
• Вопросы по принятию решения
• Методы принятия решения
• Организация первой встречи с клиентом в офисе банка
• Выбор дня и времени посещения

Стресс-менеджмент в коммуникациях с с VIP-клиентами

• Как проявляется выгорание в коммуникациях?
• Как быстро восстановиться после сложных коммуникаций?

• Тренинг проводится в формате 70:30 (70% учебного времени — командные тренинги, деловые игры, демонстрации, тренажеры, дискуссии; 30% — информация автора курса)
• Рабочая тетрадь по теме курса высылается Заказчику в электронной версии
• При завершении курса каждый участник получает материалы бонуса в электронном виде по теме тренинга
• Активным участникам тренер дарит авторские книги и аудиокниги с дарственной надписью