Тренинг переговоров. Техники влияния и убеждения
День 1
Подготовка к переговорам
-
Критерии эффективных переговоров
-
Методы сбора информации о компании партнеров по переговорам
-
Сбор информации об участниках переговоров
-
Проблемные этапы переговорного процесса с клиентом: вопросы и возражения партнеров
-
Принципы BATNA в подготовке к переговорам
Психологические типы клиентов на переговорах
-
Характерные особенности поведения клиентов разных психотипов
-
Требовательные клиенты. Способы работы с требовательными клиентами
-
Эффективные способы работы с чиновниками и сотрудниками административных структур. Статусные переговоры
-
Способы работы с ключевыми клиентами, VIP-клиентами, долгосрочными клиентами
Практикум
Тестирование. Психотипы клиентов на переговорах
День 2
Техники ведения переговоров. Установление контакта
-
Как установить контакт на переговорах: правило Пяти пальцев
-
Контакт и невербальная коммуникация: голос, жесты, мимика
-
Как начать переговоры? Как поздороваться?
-
Закрытый клиент. Как найти подход к закрытому клиенту
-
Техника комплиментарного общения в первые минуты переговоров
Диалог на переговорах
-
Как спрашивать клиента: закрытые и открытые вопросы, вопросы на понимание и уточнение, СПИН-вопросы
-
Как отвечать на вопросы клиента: что говорить, и что не говорить
-
Нежелательные темы в диалоге на переговорах
-
Предоставление информации клиентам. Чем опасна лишняя информация на переговорах?
-
Риски дефицита информации. Работа с «белыми пятнами»
-
Как разные психотипы людей воспринимают информацию: аудиалы, визуалы, кинестетики
-
Как определить индивидуальные особенности восприятия информации разными людьми. Инструменты включенного наблюдения
-
Убеждение и аргументация на переговорах. Виды аргументов
Практикум
Диалог на переговорах
День 3
Противостояния манипуляциям в переговорах.
Работа с возражениями
-
Возражения клиентов — как к ним относиться?
-
Причины возражений. Формы возражений
-
Как отличить истинные возражения от ложных
-
Как правильно работать с возражениями
-
Формулы работы с возражениями на переговорах
Практикум
Развитие навыков работы с возражениями
Метод принципиальных переговоров. Противостояние манипуляциям
-
Люди и проблемы: как отделить одно от другого
-
Раздраженные клиенты и управление конфликтами на переговорах
-
Манипуляции в переговорах. Способы защиты и противостояния манипуляциям
-
Работа с манипуляциями на переговорах
-
Анализ типовых конфликтных ситуаций на переговорах
Ассертивное поведение на переговорах
-
Как сказать «нет» в ситуации, когда клиент ожидает от вас «да»
-
Как отказать, сохраняя контакт на переговорах
-
Ассертивные коммуникации: фразы, слова, мимика, позы, голос
Эмоциональный интеллект и завершение переговоров
-
Метод эмоциональной рефлексии и самооценки
-
Эмоциональная саморегуляция на переговорах
-
Оценка эмоционального состояния клиента на переговорах
-
Управление эмоциональным состоянием клиента на переговорах
-
Позитивное завершение переговоров
Антистрессовая саморегуляция на переговорах
-
Инструменты самоконтроля на переговорах
-
Как быстро восстановиться после сложных переговоров
Практикум
Защита от манипуляций на переговорах
